谈判桌上绝不是发泄情绪的地方。即使发生意外,或者对方故意激怒你,你也要强行以理智控制情绪,冷静以待。
犹太商人认为,感情用事者不宜谈判。一是情绪混乱会延缓谈判的进行;二是会导致谈判失败。更可怕的是,感情用事往往会容易上当。
商业谈判时,一定要用理智来控制感情。理智的第一要务是如何获取经济利益。但犹太人自己却常用情绪左右对方。
1.理智地对待感情
在谈判过程中,有时双方会产生激烈的争执,此时“处理情绪”远比“说话”重要(情绪,包含谈判者的“感受”)。因为两位当事者都充满了激烈的情绪,根本没有共同协商来解决问题的心情,因此,才会抱着上战场一决胜负的心情进行谈判。一方的情绪,又很容易刺激对方,而恐惧则会导致愤怒,愤怒反过来又会引起恐惧。于是,情绪阻碍了谈判的继续进行,使谈判陷入僵局,甚至破裂。
谈判开始前,首先要认真观察自己是否变得神经质?胃有没有不舒服?对方是否感到愤怒?试着听一听对方说话,并感受一下对方的情绪,然后把自己的感觉,诸如恐惧、担心、愤怒,或者自信、镇定一一记下来,这对你将会有极大的帮助。接着,再对对方作相同的分析。